一、展会基础信息核查

1. 行业匹配度

• 展会主题是否与你的核心业务或目标市场强相关？

• 例如：医疗器械企业参加**CMEF（中国国际医疗器械博览会）**而非广交会。

2. 主办方资质与展会历史

• 主办方是否为权威机构/行业协会（如德国汉诺威展览公司）？

• 展会已举办多少届？往届规模、参展商数量、观众质量数据是否公开？

• 风险提示：新展会可能流量不稳定，需核实主办方资源整合能力。

3. 时间与地点

• 是否与企业产品发布周期或行业采购旺季契合？

• 地点是否靠近目标客户聚集地（如半导体展选上海/深圳）？交通成本是否可控？

二、观众质量分析

4. 目标观众画像

• 专业观众占比（如采购决策者比例）；

• 地域分布（是否覆盖你的目标市场）；

• 行业分布（是否匹配你的客户类型）。

• 向主办方索要往届观众数据：

• 案例：工业设备展若70%观众是工厂采购负责人，则价值较高。

5. 观众流量真实性

• 警惕“数据注水”：通过社交媒体、行业论坛查看往届参展商对观众质量的评价；

• 观察主办方宣传的观众邀约手段（如定向邀请行业协会、企业团购门票）。

三、竞争与合作机会评估

6. 同行与竞争对手参与度

• 头部企业是否参展？若行业龙头集体缺席，可能预示展会影响力下降；

• 竞争对手的展位规模（标摊/特装）反映其重视程度。

• 查看已公布的参展商名单：

• 策略：若竞品较少，可能是差异化突围的机会。

7. 供应链与合作伙伴资源

• 展会是否聚集上下游企业（如原料供应商、渠道商）？

• 案例：消费电子企业参加CES不仅为卖产品，更可能接触芯片供应商或技术方案商。

四、成本收益测算

8. 直接成本清单

• 展位费（按面积计算，注意光地/标摊价格差异）；

• 搭建费（特装展台可能占预算50%以上）；

• 人员差旅、物料运输、宣传费用等。

9. 潜在收益预估

• 客户线索数量：参考同行往届数据，估算现场可获得的有效客户数；

• 品牌曝光价值：对比同等广告费用的线上曝光量；

• 订单转化率：根据产品特性，设定合理预期（如B2B设备展现场签约率通常低于5%）。

10. ROI临界点计算

• 公式：（预计订单额 × 毛利率 + 长期客户价值）＞ 总成本

• 示例：若参展总成本50万元，需现场签约200万元订单（毛利率25%）或获取10个高潜力客户。

五、附加价值挖掘

11. 同期活动含金量

• 是否有行业论坛、颁奖典礼、技术发布会？

• 机会点：通过演讲或展台活动提升行业话语权（如新能源展同期举办碳中和峰会）。

12. 媒体传播资源

• 主办方是否提供媒体报道、直播引流、榜单评选？

• 技巧：选择有主流媒体合作的展会，放大品牌声量。

六、内部资源匹配度

13. 团队准备度

• 是否有足够人力完成展会策划、客户接待及后续跟进？

• 销售/技术团队能否用英语或其他语言对接国际客户？

14. 替代方案对比

• 将同样预算投入线上营销、地推或客户答谢会，哪种方式收益更高？

快速决策工具：关键问题打分表

结果参考：

• ≥8分：建议优先参加；

• 5-7分：需补充谈判（如争取更低展位费或附加权益）；

• ≤4分：谨慎参与或放弃。

避坑指南

• 警惕“万能展”：宣称覆盖全行业的展会往往观众不精准；

• 验证往届数据：要求主办方提供往届观众登记表（隐去联系方式）、展商续签率；

• 小成本试水：首次参展可选9㎡标摊，验证效果后再扩大投入。